21 ошибка холодные звонки

Барышева Ася

Необходимость использовать форму холодных звонков зачастую вводит продавцов в состояние тоски: такой сложный и, на первый взгляд, не самый эффективный способ продаж. Изменить дело можно, если знать основные ошибки и избегать их. Как воздействовать на незнакомого человека лишь при помощи голоса?

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом. Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Необходимость построения быстрого контакта. Нам надо подружиться с незнакомым человеком за три, максимум четыре минуты.

Действительно – в момент, когда потенциальный покупатель берет трубку, он часто и слыхом не слыхивал о нашем существовании. За короткие три минуты надо установить с ним контакт, вызвать доверие и еще рассказать о предложении так, чтобы он заинтересовался.

В обычной жизни подружиться за три минуты получается лишь с тем, кто очень похож на тебя (пережил похожую ситуацию, сталкивается с такими же проблемами, занят такими же мыслями) и открыт контакту. Это дает нам надежду на то, что дружба в три минуты возможна.

Возможность из всех невербальных средств воздействия использовать только голос. Ведь мы не можем сказать клиенту по телефону: я сейчас сижу в открытой позе, лицо у меня заинтересованное, а на губах играет приветливая улыбка. Я ужасно обаятелен. Обаяние может передать только голос.

В обычной жизни мы особенно чувствительны к голосу, если человек нам дорог и близок. И тогда изменение громкости, тембра, темпа и эмоциональности могут многое рассказать о внутреннем состоянии собеседника. В диагностики состояния по голосу особенно преуспевают влюбленные. Вывод «она меня больше не любит» может последовать от слишком медленного ответа на вопрос. А вывод – «все-таки мы с ним так близки» – от более частого дыхания в трубку.

Невозможность использовать специально подготовленные материалы: буклеты, листовки, таблицы, графики, фотографии и образцы нашего товара. Конечно, можно сказать клиенту «вы зря отказываетесь встретиться со мной – у меня такая красочная презентация о выгодах нашего сотрудничества», – но такой прием будет иметь очень скромную зону действия.

Сложность получения информации. Мы знаем, что владение информацией является ключевой компетенцией продавца. Именно с помощью знаний, потребностей и проблем клиента можно сделать предложение, от которого не отказываются. Однако в ситуации холодного звонка крайне сложно бывает сказать «я звоню вам, чтобы предложить партию втулок, но сначала – «8 вопросов». Как сделать так, чтобы клиент все-таки ответил на эти «8 вопросов»?

Лимит времени. Даже самые близкие друзья говорят по телефону меньше, чем при личной встрече. Что же говорить о потенциальном заказчике, который загружен своими делами и четко знает, что «они звонят, только чтобы продать»… Комфортным временем общения считается – 3-7 минут. Три минуты на дружбу, оставшееся время – на договоренность о личной встрече.

Ошибки продавца

Часто продавцы добавляют себе еще и собственные трудности, которые делают холодный звонок мучительным, крайне неприятным и главное – малопродуктивным занятием.

Основные ошибки:

1. Отсутствие подготовки.

Холодный звонок – это сложно. Холодный звонок – это очень сложно. Несмотря на это менеджеры по продажам с упорным постоянством предпочитают сначала ввязаться в бой, а потом разбираться. При таком подходе часто разбираться оказывается уже не с чем.

Клиент: А зачем мне новый поставщик, у меня и так налаженные связи?

Продавец: Мы –э-э-э самая лучшая компания на рынке, 12 лет в продажах, у нас – это самое – неплохой ассортимент, и еще даем хорошие скидки.

Клиент: Какие скидки?

Продавец: Э-э-э 5%

Клиент: у меня 15% скидки. Спасибо. До свидания.

2. Продуктоориентированность.

Мы всегда должны продавать выгоду, а не продукт. Исключения составляют только случаи, когда покупатель сам понимает ценность выгоды, которую он получит. В ситуации холодного звонка клиент крайне далек от такого понимания. Поэтому краткая информация о продукте и компании не цепляет и не вдохновляет его.

На практике продукториентированные разговоры выглядят следующим образом:

Клиент: Что Вы хотели предложить?

Продавец: Мы –э-э-э самая лучшая компания на рынке, 12лет в продажах, у нас – качественная продукция из Германии, неплохой ассортимент и еще даем хорошие скидки. Наши клиенты – компания А, компания В, компания С. Мы предлагаем индивидуальный подход к клиенту. И – это самое – все довольны обычно бывают. Вам интересно такое предложение?

Клиент: Спасибо, что позвонили. Я подумаю. До свидания.

Заунывные песни про «качественный товар по хорошей цене» звучат снова и снова. Снова и снова клиенты остаются равнодушными к таким предложениям. Снова и снова продавцы расстраиваются и остаются без личных встреч, договоров и процентов с продаж. А все могло бы быть иначе!

3. Неумение получать информацию о клиенте.

Продавцы за несколько секунд пытаются отбарабанить свою песню по «лучшую компанию и качественную продукцию». Это надо сделать быстрее, пока он слушает, а то положит трубку. Скорее. Еще скорее. Темп речи увеличивается. Становится сбивчивым. Клиент остается равнодушным и таким же холодным, как и сам звонок. Может, лучше задать вопрос? Или несколько вопросов?

4. Неумение пользоваться информацией о клиенте.

Даже если мы не подготовились и звоним «в никуда» – просто телефон компании из справочника «Желтые страницы» – мы звоним в компанию с конкретным бизнесом. Это значит, что клиент, с которым мы сейчас разговариваем, испытывает все те сложности, которые характерны для данного типа бизнеса. Работать становится сложнее, затраты вырастают, вводятся новые налоги, еще и административные запреты ввели. Ведь это тема для беседы. Тем более что наше предложение как раз и решает эти задачи.

Даже если мы не очень понимаем про бизнес клиента – то информация есть и в кратких ответах, и в эмоциональной реакции. Клиент: «Сейчас совсем нет денег, у нас другие задачи»… Так и просится беседа на тему «а какие задачи сейчас решаете». Но нет – уж лучше привычное – «наш товар самый качественный, и цены хорошие, вы не пожалеете, если сделаете пробный заказ».

5. Монотонная интонация.

Конечно, трудно все 15-30 или даже 70 звонков, которые вы делаете каждый день, делать эмоциональными и выразительными. И мы привыкаем к типичным заученным фразам. Для нас они понятны и являются общим местом. Но для клиента эти фразы звучат впервые. Про эту компанию он слышит первый раз, и товар совсем неизвестный. А здесь еще заунывно-равнодушное: «бу-бу-бу компания, бу-бу-бу цены, бу-бу-бу товар». Совсем не хочется слушать!

С Вами я, Наталья Булгакова.

Вы знаете, что способ «холодные звонки» — один из методов формирования клиентской базы? Вы привлекаете клиентов с помощью холодных звонков?

Тогда прочитайте сами и передайте вашим менеджерам ТОП-10 ошибок, которых следует избегать в переговорах с клиентами!

Итак, ТОП-10 ошибок:

• В представлении использовать слово «беспокоит». Вы делаете свою работу. Никто никого не беспокоит. Корректная форма приветствия и представления содержит слова «Добрый день + название компании + имя сотрудника»
• Говорить только о своей компании. Одна из самых распространённых ошибок в переговорах. Вышли на ЛПР, обрадовались и начали грузить информацией о себе, какие вы замечательные. С клиентами говорим только о них самих! Покажите, что вы знаете что-то о компании, сфере деятельности, основных потребностях.
• Не задавать вопросы. Используйте открытые вопросы для выяснения актуальных потребностей. Используйте «воронку» вопросов. Что это такое, разберём в следующей статье.
• Задав вопрос — ответить самому. Задали вопрос — послушайте ответ. Будете использовать эту информацию в презентации. Если используете метод «каскад вопросов» (короткие вопросы) — то, задавая каждый, также слушайте ответ.
• Делать предложение не тому специалисту. Вы должны знать, кто в компаниях клиентов отвечает за сотрудничество, кто по должности эти люди и проводить переговоры только с ними. Так вы сэкономите и своё время и время клиента. Продаём только тому, кто действительно принимает решение\может всерьёз повлиять на принятие решения о сотрудничестве с вами. Рядовые сотрудники могут вам рассказать много интересного, но они не принимают решение!
• Думать, что продать можно с первого звонка. Увы, но это скорее исключение, чем правило. По статистике, сделав в среднем 5–6 звонков одному и тому же клиенту, можно договориться о дальнейших действиях. Это касается сегмента эконом и средний. Чем дороже продукт, тем длиннее цикл сделки. Считайте ваши «воронки» продаж, конверсии каждого этапа, тогда можно сделать вывод какой в среднем по длительности период продажи вашего продукта.
• «Вестись» на «Отправьте КП». Вас вежливо посылают. КП — это только информация. Продажей занимаетесь только вы. Варианты ответов на самые типовые возражения разберём также в статьях. Присоединяйтесь.
• Не знать своих конкурентных преимуществ. Рекомендация: добейтесь от своего руководства, чем вы отличаетесь от прямых конкурентов. Эти знания сильно пригодятся в аргументации и убеждении.
• Частица «Не» (не могли бы, не посмотрите и т.п), уменьшительно-ласкательные слова (счётик, заявочка и т.п.). Уменьшительно-ласкательные слова и выражения снижают значимость, уменьшают достоинства товара и услуги. К тому, подобное общение не соответствует деловому стилю.
• Извиняться в конце разговора «за беспокойство». Избегайте фраз: «Прошу прощения за беспокойство», «Я не отниму у вас много времени». Если у клиента нет времени, лучше перенести встречу/звонок, но не проводить «скомканную» презентацию, от которой всё равно толку будет немного.

Продвигать продукт — ваша работа, не стоит извинений.

Статьи автора

Читайте также