Первые ошибки предпринимателя

Об открытии собственного бизнеса думает каждый второй наёмный работник, но на реальные действия решается чуть больше 20%. Причём, половина из тех, кто всё-таки стартовал в бизнесе, теряет интерес к собственному делу, как только столкнётся с первыми трудностями. Мы насчитали десять типичных ошибок начинающих предпринимателей, которые не дают реализоваться вашим мечтам и амбициям.

Ошибка первая: неоправданные ожидания лёгкого и быстрого успеха

Множеству начинающих предпринимателей кажется, что стоит только начать свой бизнес, как всё должно пойти как по маслу: начнутся продажи, поставщики будут выстраиваться в очередь с заманчивыми предложениями, все проблемы с государственными органами разрешит бухгалтер или юрист, а конкуренты тихо исчезнут с рынка. Это совсем не так, поэтому бизнесмену надо быть готовым к трудностям и разочарованиям.

Практика показывает, что люди почему-то готовы прилагать гораздо больше усилий для построения успешной карьеры в чьём-то бизнесе, чем для развития своего дела. Вспомните, сколько сил и времени у вас ушло на то, чтоб получить свою сегодняшнюю должность? Годы учёбы в вузе и на дополнительных курсах, стажировка, изучение правил работы в коллективе и общения с начальством, постоянное развитие профессиональных навыков и т.д. Почему же собственный бизнес кажется более простым занятием?

А ведь вместо одного начальника у предпринимателя появятся, как минимум, десять: покупатели, клиенты, государственные органы, поставщики, арендодатели и т.д. Со всеми этими людьми и структурами надо будет уметь взаимодействовать, понимать их цели и потребности, выполнять свои обязательства. Так что собственный бизнес вести ничуть не легче, чем работать на кого-то, хотя трудности в нём будут другого порядка, чем на наёмной работе.

Ошибка вторая: отсутствие плана действий

Бизнес похож на автомобиль, сам по себе он катится только под гору. Если вы не представляете себе, что именно должны делать и за что вам заплатит клиент или покупатель, то приступать к реальным действиям рано. Изучайте всю доступную информацию, связанную с вашим бизнесом: бизнес-планы, книги и статьи, предложения франчайзеров, реальные кейсы и т.д. Если у вас есть возможность хотя бы временно поработать в компании, работающей в выбранном вами направлении или смежном с ним, то обязательно ею воспользуйтесь.

В личном кабинете пользователя вы можете получить наши книги о развитии разных бизнес-направлений: розничный магазин, салон красоты, оптовая торговля, кафе. Готовятся к размещению книги по открытию юридической фирмы и интернет-магазина.

К типичным ошибкам в бизнес-планировании можно отнести:

• отсутствие понятных целей в виде конкретных цифр объёма продаж и прибыли и сроков их достижения;
• нечёткое распределение зон ответственности между партнёрами или сотрудниками;
• занижение сумм предполагаемых бизнес-расходов;
• слишком оптимистичные цифры ожидаемых доходов;
• выбор всего лишь одного варианта стратегии развития бизнеса;
• отсутствие плана «В», если первоначальный план «А» по каким-то причинам не может быть реализован;
• недооценка предпринимательских рисков и деятельности конкурентов.

Другая крайность – стремление проработать план до мелочей, с целью обезопасить себя от всех возможных трудностей. К сожалению или к счастью, в бизнесе никто не может вам ничего гарантировать. Для вас должно стать привычным работать в непредсказуемой обстановке, но ведь в таких же условиях приходится работать и вашим конкурентам. Кроме того, непредсказуемость – это не всегда плохо, поверьте, что жизнь может преподносить предпринимателю и приятные сюрпризы.

Ошибка третья: непонимание своей целевой аудитории

Ещё одна ошибка начинающих предпринимателей – это непонимание своей целевой аудитории. Есть категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь слаломом, поэтому хотите открыть магазин горного снаряжения. Но подумайте – достаточно ли в вашем населённом пункте платёжеспособных покупателей, интересующихся такими товарами? Может быть, стоит открыть магазин спортивных товаров, аудитория которого гораздо шире, а горное снаряжение, раз оно уж так вам по душе, продавать только под заказ?

Задавайте себе такие вопросы:

• Кто ваши покупатели и клиенты?
• Какие у них потребности и уровень дохода?
• Сколько покупателей и клиентов вы можете обслужить?
• Какой средний чек готов оставить ваш покупатель?
• Как часто возникает у потребителя нужда в подобном товаре или услуге?
• Каков порог насыщения в вашей нише?

Ориентируйтесь не на то, что вы можете продать или предложить, а на то, в чём нуждается ваш потребитель, и за что он готов платить.

Ошибка четвёртая: неумение продавать

Любой бизнес – это продажи. Вы получите прибыль только после того, как сможете удовлетворить потребности ваших клиентов или покупателей. Но преимущества своей услуги или товара надо ещё донести до потребителя. Подумайте о том, какие рекламные каналы вы будете использовать и какие маркетинговые приёмы применять. Если вы открыли магазин в популярном торговом центре или оказываете востребованные услуги, то расходы на рекламу могут быть минимальными. Тем не менее, думать о том, как вы будете продвигаться на рынке, надо обязательно.

Ошибка пятая: неумение распоряжаться деньгами

Опыт показывает, что легче всего на старте бизнеса растратить не свои деньги, а чьи-то инвестиции или кредиты. Если на руках у вас солидный стартовый капитал, то тут же возникает соблазн потратить его «на пользу дела». Некоторые начинающие предприниматели (хотя таких с каждым годом становится всё меньше) слишком увлекаются атрибутами бизнеса: офисом в престижном месте, дорогим служебным автомобилем, корпоративным сайтом с индивидуальным дизайном и т.д. В качестве оправдания приводится тот факт, что подобные расходы – это формирование имиджа и репутации, без которых в серьёзном бизнесе делать нечего. На самом деле стартовый капитал надо тратить на организацию первых продаж, формирование базы клиентов, повышение качества продукта или услуги, установление деловых связей.

Опытные бизнесмены советуют начинающим стартовать с минимальным капиталом или вообще без него. Не стоит сразу замахиваться на какие-то грандиозные проекты. Попробуйте для начала получить хотя бы скромные суммы от оказания услуг или встройтесь в цепочку оптово-розничных продаж в качестве агента. Ваш собственный опыт в самостоятельном получении доходов ничем заменить нельзя.

Ошибки начинающих предпринимателей в распоряжении финансами не ограничиваются неумелыми тратами стартового капитала. Как только появляются первые деньги от бизнеса, возникает желание потратить их на личные нужды. Ещё бы – ведь это честно и самостоятельно заработанные доходы, почему бы не купить на них новый автомобиль? Особенно легко поддаться на такой соблазн индивидуальным предпринимателям, ведь для них нет установленных законом ограничений в распоряжении деньгами, полученными от дела. В результате на личные цели уходят оборотные средства, а дальнейшие планы развития бизнеса не выполняются из-за нехватки финансов.

Ошибка шестая: игнорирование конкурентов

Если вы выбрали прибыльное направление бизнеса, то у вас обязательно будут конкуренты. И, конечно же, часть рынка будет занята теми, кто начал раньше вас, вложил свои деньги и усилия и рассчитывает на определённую прибыль. Наличие конкурентов не должно вас сразу останавливать от старта бизнеса, но и игнорировать их тоже нельзя. Чтобы понять, насколько конкурентна выбранная вами ниша и чем вы можете выделиться, можно заказать маркетинговое исследование или провести экспресс-анализ самостоятельно. Пример такого анализа при открытии салона красоты вы можете найти в нашей книге, она доступна в личном кабинете пользователя.

Ошибка седьмая: отсутствие специальных правовых знаний

Предприниматель должен хорошо знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Чтобы помочь вам разобраться в азах этих знаний, мы подготовили для вас цикл статей, с которыми очень рекомендуем ознакомиться:

• ИП или ООО — что регистрировать;
• Трудовые отношения – как оформить персонал;
• Как выяснять отношения с контрагентами;
• Что нужно знать о договоре каждому бизнесмену.

В процессе деятельности вы постепенно начнёте разбираться в этих вопросах, но на старте бизнеса ошибки начинающих предпринимателей при выборе организационно-правовой формы, налогового режима, оформлении работников и отношений с партнерами могут повлечь серьёзные финансовые потери и даже стать фатальными.

Каждый посетитель нашего сайта может получить по вопросам регистрации бизнеса, налогообложению и бухучету бесплатные консультации от профессионалов. Рекомендуем воспользоваться этим предложением!

Ошибка восьмая: неумение делегировать полномочия

«Хочешь, чтобы всё было сделано хорошо – сделай сам!», — эта фраза погубила не один стартап. Что происходит, если предприниматель считает, что лучше него никто ничего не сделает? Ему приходится самому искать и обслуживать клиентов и покупателей, договариваться с поставщиками, принимать товар, заниматься бухгалтерией, документами и прочей рутиной. Работники же все, как на подбор, медлительные, безответственные и бестолковые.

Возможно, так оно и есть, но ведь наём неподходящих сотрудников – это ошибка самого бизнесмена. Вспомните Стива Джобса: «Мы нанимаем толковых людей, чтобы они говорили, что делать нам». Бизнес невозможно построить без слаженной команды профессионалов, поэтому поиск и привлечение таких людей — одна из основных задач начинающего предпринимателя.

Определите зоны ответственности и закрепите их за сотрудниками. Часть функций, например, бухгалтерию, можно отдать на аутсорсинг. Там, где это возможно, внедряйте гибкую систему оплаты труда — небольшой фиксированный оклад и проценты за выполнение показателей (объёма продаж, оказания услуг, объёма производства). И умерьте немного свой перфекционизм — даже если что-то будет сделано не так идеально, как вам представляется, но бизнес при этом развивается, то все в порядке.

Ошибка девятая: нежелание заключать бизнес-партнёрство

Около 70% ООО в России регистрируются единственным учредителем, т.е. партнёрская модель бизнеса у нас приживается плохо. Причем, партнёрства избегают и там, где оно было бы оправдано. Почему? Прежде всего, начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью, хотя на старте бизнеса это равносильно тому, чтобы делить шкуру неубитого медведя. Другая веская причина – возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. В определённой мере можно признать, что специфика российского менталитета в том, чтобы смешивать личные и деловые отношения, а это не всегда идёт на пользу дела. Но ведь множество успешных проектов, особенно на Западе, развивается именно по партнёрской модели.

Давайте посмотрим, что может вам предложить хороший бизнес-партнёр:

• ресурсы и инвестиции;
• опыт предпринимательской деятельности;
• деловые связи;
• навыки, которых у вас нет, например, в продажах;
• уникальную бизнес-идею, изобретение, патент;
• эмоциональную поддержку.

Да, возможно, своего бизнес-партнёра выбрать не так уж просто, но отказываться от выгодного сотрудничества только по причине того, что вы опасайтесь возможных проблем, неправильно. Конечно же, все условия совместного бизнеса надо тщательно оговорить до начала деятельности, обязательно зафиксировав их письменно. Учитывайте также, что равноправное партнёрство, когда доли в компании распределены поровну, может привести при возникновении разногласий к патовой ситуации. Желательно, чтобы один из партнёров был главным и нёс основную ответственность за развитие бизнеса.

Ошибка десятая: сдаваться раньше времени

Если вы читали вдохновляющие истории успеха известных предпринимателей, то знаете, что практически каждому из них пришлось пройти через череду больших и малых неудач. Но побеждает только тот, кто встает на один раз больше, чем падает. За примерами далеко ходить не надо — бизнес-портал, на котором вы сейчас находитесь, тоже развивался через кризисы. Узнайте историю развития Регберри из первых уст – от руководителя команды Александра Раптовского.

Мы будем рады получить от вас истории преодоления трудностей и успехов, и возможно, именно вы когда-нибудь расскажете начинающим предпринимателям об ошибках, которых надо избегать на старте бизнеса.

Читайте также:

• Как начать своё дело, не увольняясь с работы

Как показывают официальные данные, об открытии собственного дела и запуске бизнеса задумывается каждый второй сотрудник, который работает в найме. Но одно дело задумываться, а другое — предпринимать решительные действия. Всего лишь 20% от общего числа трудящихся в России пробуют запустить собственный проект. И только 10% среди самых смелых добиваются успеха. Остальные 10% начинающих бизнесменов, столкнувшись с первыми трудностями, теряют интерес к бизнесу и бросают начатое дело. Стоит отметить, что сложности в предпринимательской деятельности подстерегают всех бизнесменов. Но кто-то справляется с испытанием, а кто-то нет. К тому же, большинство предпринимателей допускают промахи при запуске бизнеса. Чтобы не испытывать разочарований уже на старте, стоит знать о некоторых типичных ошибках в предпринимательстве. И о том, как можно их избежать.

Ошибка 1. Неверно выставленные цели

Часто начинающие предприниматели слишком увлекаются идеей построения бизнеса, рассчитывают на быстрый и ошеломительный успех, забывая о самом главном — о постановке целей. Любой коммерческий проект должен приносить пользу людям. Ведь если бизнесмен хочет лишь заработать как можно больше денег в самый короткий срок, то скорее всего, его дело долго не просуществует. Несмотря на то, что основной целью любого бизнеса является увеличение прибыли, другие цели должны носить несколько иной характер.

Чтобы понять, какие именно цели нужно формулировать и прописывать, следует ответить на вопрос — зачем нужен этот бизнес? Ответы вроде заработать денег, получить уважение и признание, самореализоваться и обрести финансовую свободу, ни о чём не беспокоиться в старости — носят обобщенный характер, не отражают сути и не помогают понять, в каком направлении следует двигаться дальше. Цель нужна для того, чтобы определять векторы движения и развития бизнеса, помогать предпринимателю следовать в нужном направлении и достигать успеха.

Цели в бизнесе бывают краткосрочными и долгосрочными. Краткосрочные цели — это те, которые устанавливаются на небольшое время, не более 1 года. Такие цели обычно задают для конкретных сроков. Их можно назвать составляющими бизнес-стратегий — с помощью определенных пошаговых действий удается достичь каких-либо показателей. Принять 10 сотрудников в штат, повысить мотивацию работников, увеличить процент лояльности покупателей на 20% — это все пример краткосрочных целей.

Долгосрочные цели отличаются более масштабным уровнем. Это планы, на осуществление которых отводится, в среднем, 5-10 лет. Такие цели часто отражают миссию компании, помогают определить концепцию и направление движения. Например, если бизнесмен занимается продажей спортивной обуви, то в качестве долгосрочной цели ему следует выбирать не стремление заработать несколько миллионов рублей. Желание вдохновить людей на занятия бегом, ведение активного образа жизни и дать покупателям возможность приобрести качественную спортивную обувь и одежду — вот что должно стать долгосрочной целью и миссией бренда.

Постановка целей позволяет привязать рабочий процесс к определенной задаче, сплотить команду и согласовать действия сотрудников, установить индивидуальный контроль над разработками. К тому же, благодаря наличию четких целей становится проще принимать решения. Важно, чтобы поставленные цели были достижимыми, согласованы с ведущими специалистами компании и могли быть измерены в цифрах.

Ошибка 2. Отсутствие бизнес-плана

Многие предприниматели пугаются, когда слышат о необходимости разработки бизнес-плана и совсем отказываются от этого документа. Отсутствие бизнес-плана чревато тем, что руководитель может запутаться в финансовых отчетах, неправильно распределить зоны ответственности, потратить больше средств, чем планировалось. Как это часто бывает, если у организации нет бизнес-плана, то в случае возникновения нештатных ситуаций, руководитель не может быстро принять решение и перейти к плану «Б».

Бизнес-план не обязательно должен иметь традиционный вид. Допускается и свободная форма этого документа. Даже если бизнес-план не будет показываться инвесторам, кредиторам и потенциальным партнерам, необходимые расчеты должны быть выполнены. Нужно учесть размеры инвестиций, срок окупаемости проекта, возможные траты и непредвиденные ситуации, а также заранее просчитать расходы на зарплаты и премии сотрудников.

Слепое следование бизнес-плану тоже не приведет к отличным результатам. Сфера бизнеса очень подвижная и изменчивая. Поэтому иногда ситуация на рынке может меняться, могут появиться новые возможности. В некоторых случаях отступление от запланированных действий допустимо, если владелец бизнеса уверен в том, что все-таки можно рискнуть.

Ошибка 3. Долгое принятие решений

Медленный старт уже стал причиной многих неудачных бизнес-проектов. Часто предприниматели пытаются работать по старой, классической модели построения бизнеса. Сначала они ищут деньги для старта, потом подбирают помещение и разрабатывают сайт, затем ищут поставщиков и подходящий товар, нанимают сотрудников, и наконец, запускают рекламу и открывают продажи. Но такая схема уже не приносит должного результата на старте. Тем более, если выполнять все строго по этапам, то процесс запуска бизнеса может затянуться на 6-12 месяцев.

Сейчас, в условиях современной экономики, действовать нужно быстро и параллельно выполнять некоторые задачи. Например, исследование ниши, разработку сайта и запуск рекламы стоит объединить в один пункт. Также нужно заранее найти подходящее помещение и начать ремонт, чтобы потом не тратить драгоценное время. Закупить товар и начать его продавать следует до того, как в организации появятся сотрудники. Иногда случается так, что работников требуется меньше, чем планировалось или выясняется, что можно и вовсе обойтись без наемных сотрудников.

Рекламу тоже следует запускать заранее, примерно за 1 месяц до открытия магазина или старта онлайн-продаж. Так аудитория будет уже прогрета и люди с большим энтузиазмом будут совершать покупки. Долгое принятие решений чревато тем, что конкуренты могут поторопиться и опередить предпринимателя. В таком случае потребуется еще больше времени, чтобы переделать маркетинговую стратегию и придумать новые фишки для успешных продаж.

Ошибка 4. Отсутствие делегирования

Предприимчивые руководители, которые стремятся все сделать самостоятельно, часто оказываются в сложной ситуации. Если бизнесмен считает, что лучше его никто не способен справиться с какими-то поручениями, а для поиска ответственных сотрудников нет времени, то он или выгорит или столкнется с проблемами. Невозможно качественно расти в доходе, не делегируя обязанности.

Рубить с плеча и поручать сразу все второстепенные дела помощнику тоже не стоит. Лучше начать с каких-то простых поручений: написание постов в соцсетях, консультирование по телефону, обработка заказов, упаковка посылок, фотографирование товаров. Если в компании пока недостаточно средств для выплаты зарплаты сразу нескольким вспомогательных сотрудникам, стоит поискать фрилансеров, начинающих специалистов или студентов. Такие люди могут выполнять работу на достойном уровне, при этом получая не самую высокую оплату. Учащиеся наверняка согласятся помогать руководителю за скромную зарплату, а начинающим фрилансерам можно предложить выполнить работу в обмен на подробный, положительный отзыв и создание кейса.

Ошибка 5. Неправильный выбор инвесторов

Любой предприниматель желает найти такого бизнес-партнера, который будет вкладывать много денег в проект и при этом не мешать вести дела. Однако, такое везение встречается достаточно редко. Обычно, если инвестор готов вложить солидную сумму в бизнес, то он захочет претендовать и на роль руководителя или иметь более 50% акций компании. Не все начинающие бизнесмены готовы к такому. Но и стараться найти денежного и солидного инвестора не стоит.

Ценность бизнес-партнера заключается не в его состоянии, а в его опыте, связях, каналах, которые он использует для продаж. Оценивать инвестора, в первую очередь, следует, по следующим критериям:

• опыт в коммерческой деятельности;
• количество и качество деловых связей;
• ресурсы, которые он готов задействовать для продвижения проекта;
• навыки в продажах и маркетинге, которыми он обладает;
• уровень моральной поддержки, которую он оказывает владельцу бизнеса;
• уникальность его идей и изобретений.

В любом случае, каким бы перспективным ни был потенциальный инвестор, есть категория людей, которых никогда не следует брать в бизнес-партнеры. Это родственники и друзья. Как показывает практика других предпринимателей, деловые связи между близкими людьми портят отношения и не идут на пользу бизнесу. Очень мало кому удается соблюдать дистанцию и четко разделять работу и дружбу. Поэтому, чтобы не разочароваться в людях и не потерпеть неудачу в коммерции, следует особо тщательно подходить к выбору инвесторов.

Ошибка 6. Непонимание целевой аудитории

Эту ошибку допускают многие предприниматели, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления при определении целевой аудитории. Не все проводят предварительное исследование ниши и потенциальных клиентов, ошибочно полагая, что итак все знают о своей ЦА. Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Нельзя целиться сразу во всех потребителей, это не приведет к успеху. Чтобы максимально выгодно продать товар клиенту, нужно знать о его предпочтениях, интересах, сомнениях, возражениях. Когда руководителю удастся сформировать такое торговое предложение, которое будет интересно для определенной категории людей, то можно будет сократить расходы на рекламу. При этом прибыль будет только расти.

Если времени на полноценное и качественное исследование ЦА нет, тогда следует провести анализ ниши собственными силами. При этом можно обойтись без привлечения респондентов, но тогда придется переключить фокус внимания с личных убеждений на оценку реальной ситуации. Вопросы для проведения анализа ЦА:

1. Кто может интересоваться продуктом? Что это за люди?
2. Зачем им этот продукт? Как изменится их жизнь после покупки? Какие проблемы им удастся решить?
3. Какой уровень дохода у ЦА? Какие потребности, интересы есть у ЦА?
4. Как часто клиенту требуется данный продукт?
5. В какой жизненной ситуации находятся клиенты, когда осознают потребность в этом продукте?
6. Какой средний чек в данной нише? Готов ли клиент оставить такую сумму?
7. Сколько покупателей в неделю/месяц может обслуживать магазин?

При изучении ЦА следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потребности клиентов и предлагать им те продукты, которые действительно будут пользоваться спросом. Это позволит избежать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.

Ошибка 7. Высокие расходы на старте

У многих предпринимателей возникает соблазн потратить чуть больше денег, чем было запланировано. Особенно, если бюджет солидный или удалось привлечь средства инвесторов. Однако, как показывает практика, такое желание нередко приводит к финансовым потерям и неудачам. Опытные предприниматели советуют тратить как можно меньше денег на старте, чтобы потом не оказаться в минусе, если дело все же прогорит. Не стоит покупать дорогую мебель в офис и пытаться сделать дорогостоящий ремонт. Лучше обойтись косметическим ремонтом, а мебель можно взять с рук или по скидке на каком-нибудь сайте-гипермаркете мебели.

Некоторые бизнесмены оправдывают большие траты тем, что для формирования хорошей репутации фирмы требуются престижные атрибуты: мебель, техника, машины, сайт. Но на самом деле стартовый капитал следует инвестировать в привлечение клиентов, установление контактов, нарабатывание нужных связей, повышение узнаваемости бренда и лояльности покупателей. Не стоит сразу замахиваться на крупные проекты и строить иллюзии насчет быстрого роста. Лучше идти к цели постепенно, уверенными шагами, не растрачивая бюджет на ненужные вещи.

Ошибка 8. Отсутствие навыков продаж

Без базовых знаний в маркетинге сложно будет что-то продать. Нужно заранее спланировать стратегию продвижения и продумать, какие каналы будут использоваться для сбыта продукции. На сегодняшний день самым эффективным методом продвижения услуг и товаров являются социальные сети. В независимости от того, какая соцсеть будет выбрана в качестве основной, другие доступные площадки тоже нужно протестировать.

Если предприниматель развивает ту сферу, в которой не обойтись без общения с клиентами, значит, ему необходимо изучать психологию продаж. Чтобы приводить аргументы и отрабатывать типичные возражения клиентов, придется прокачиваться в продажах. Умение общаться с потребителями, стрессоустойчивость, способность слышать клиента, правильная подача продукта, навыки делового общения, способность к убеждению, упорство, терпение — всем этим качествам можно и нужно обучаться, если есть желание преуспеть в продажах.

Ошибка 9. Привычка верить на слово

Многие начинающие бизнесмены в силу неопытности пытаются заключить сделки на словах, игнорируя соблюдение важных правил. Это чревато потерей денег, репутации, срывом поставок. Чтобы не попадать в неловкие ситуации в бизнесе, всегда нужно оформлять все договоренности как полагается. Без договора, подписанного всеми участниками сделки, сама сделка не имеет никакой силы. Также следует внимательно изучать документы, которые предоставляются на подпись. Казалось бы, об этом знают все и уже набили оскомину бесконечным повторением. Но все же до сих пор часто возникают ситуации, когда предприниматель, не читая бумаг, оказывается в неприятной ситуации.

Многие руководители наивно полагают, что в их сфере нет прямых конкурентов, которые могли бы как-то повлиять на ведение бизнеса. Но конкуренты есть в любой нише. И даже если их нет сейчас, то спустя какое-то время они все равно появятся. Поэтому следует всегда держать руку на пульсе и следить за тем, как развивается, что предлагает и что использует для продвижения конкурент. Сравнительный конкурентный анализ обычно проводится перед запуском бизнеса. В дальнейшем этот анализ рекомендуется выполнять не реже, чем раз в 3 месяца.

При оценке сайта конкурентов следует выписывать отдельные фразы, фишки, уникальные торговые предложения, офферы, информацию об акциях, скидках, розыгрышах. Копировать идеи у соперников не стоит. Но благодаря собранной информации удастся определить, какие УТП есть на данный момент у конкурентов. Это поможет поработать над собственным брендом и создать интересное предложение для покупателей, которого еще нет у других фирм.

Чтобы провести конкурентный анализ наиболее качественно, следует придерживаться определенной последовательности в действиях:

1. Найти компании, которые занимаются продажами в той же или похожей сфере. Это могут быть как местные производители, располагающиеся поблизости, так и соперники в онлайне (крупные интернет-магазины и бренды). Найти сайты конкурентов можно в интернете.
2. Вычислить товарный ассортимент и средние цены. Это можно сделать, проанализировав сайт, изучив рекламные буклеты. Чтобы оценить уровень сервиса изнутри и заодно проверить качество товара, можно сделать заказ на небольшую сумму в магазине конкурента.
3. Определить рекламные каналы и целевую аудиторию. Совершив заказ на сайте конкурента и зарегистрировавшись на портале, можно получить больше информации о его бизнесе. Пользуется ли соперник мессенджерами, ведет ли клиентскую базу, занимается ли email-маркетингом, рассылает ли индивидуальные торговые предложения, пользуется ли чат-ботом. Также можно воспользоваться специальными программами, которые собирают доступную информацию о подписчиках в соцсетях.
4. Изучить уровень репутации. Следует поискать и почитать отзывы клиентов на открытых источниках. Возможно, именно там удастся найти какие-то мелкие недочеты и недоработки, которые допускает конкурент. На основе отзывов можно выяснить сильные и слабые стороны соперников.

Коротко о главном

Совершать ошибки при запуске бизнеса — это нормально. Практически каждый предприниматель на старте допускал погрешности и действовал не так, как было нужно. Но благодаря этим ошибкам руководители смогли получить бесценный опыт и сделать определенные выводы. Даже если действовать согласно плану и не ни шаг не отходить от выбранной стратегии, от ошибок не застрахован никто. Ситуация на рынке может поменять в любой момент, и поэтому предприниматель должен быть готов к незапланированным расходам, возникновению нестандартных ситуаций. А также к тому, что иногда может понадобиться план Б.

Планирование и запуск бизнеса — дело не такое уж простое. Но в любом случае, к какой бы сфере не относился проект, следует помнить о типичных ошибках, которые так часто совершают начинающие предприниматели и постараться их не допускать. Всегда следует изучать конкурентов, целевую аудиторию и потенциальных инвесторов. Все договоренности нужно сразу фиксировать, обязанности — делегировать, а решения принимать быстро. Также не стоит активно расходовать бюджет на старте, лучше заняться вопросом увеличения продаж. Правильно выставленные цели и наличие бизнес-плана тоже существенно облегчат жизнь предпринимателю при запуске бизнеса.

Возможно вам также будет интересно:

По статистике, только десять процентов стартапов не закрываются в первый год, и всего три процента молодых компаний доживает до трехлетней годовщины. Таких предприятий было бы гораздо больше, если бы молодые предприниматели избегали типичных ошибок. На чем спотыкается бизнес с самого начала — в материале «Ленты.ру».

Как свидетельствует социологический опрос аналитического центра НАФИ, каждый третий россиянин мечтает открыть собственное дело. Но как только заканчивается теория и начинается практика, ситуация кардинально меняется. Намерение открыть свой бизнес в ближайшие три года имеют лишь восемь процентов россиян, но, по оценке «Деловой России», намерения переходят в какие-то действия только у каждого третьего опрошенного. То есть лишь 2,5 процента россиян решатся открыть собственное дело в ближайшем будущем. Почему же люди не торопятся стать предпринимателями? Среди основных причин — страх прогореть и не вернуть вложенные инвестиции, слабая, по их мнению, государственная поддержка малого и среднего бизнеса, отсутствие стартового капитала или просто нежелание брать на себя ответственность.

Тем, кто собирается рискнуть или уже организовал собственный бизнес, важно не только учиться на историях успеха, но и знать главные ошибки, на которых споткнулись многие начинающие бизнесмены.

Ненужный продукт

Абсолютно неважно, в какой области запускается компания, — будь то парикмахерская, маникюрный салон, прачечная или хлебопекарня, ваш продукт должен быть действительно нужным. И здесь следует посмотреть на него с точки зрения клиента — насколько он интересен, удобен, полезен, выгоден или качественен. Многие апеллируют к знаменитой фразе Стива Джобса: «Люди сами не знают, чего хотят, пока ты не покажешь им это», ошибочно полагая, что основатель Apple без всяких маркетинговых исследований придумал суперкомпьютер, айтюнс, айпод и айфон. Сначала он сам работал в качестве фокус-группы — брал домой прототипы продуктов и месяцами их тестировал. Но уже в начале 1977 года Apple нанял Майка Марккулу, разбирающегося в маркетинге и способного составить бизнес-план, и ему пришлось отдать треть акций только появившейся на свет корпорации.

«Apple стала первой применять так называемое дизайн-мышление, создавая продукт на основе глубинных потребностей клиента, когда покупатель даже не может назвать эти потребности, — говорит заместитель директора АО «Деловая среда» Алексей Грищенко. — Если спросить покупателя о его желаниях, он будет говорить ерунду. Поэтому следует глубже изучать клиента, показывать ему прототипы, спрашивать, что его не устраивает в продукте, которым он уже пользуется». И тут может скрываться еще одна ошибка: вместо того, чтобы честно тестировать потребителя, производитель может пытаться убедить и покупателя, и себя в том, что его продукт важен и нужен. «Этого еще никто не делал, — заявляет предприниматель, — и поэтому у нас нет конкурентов». Это еще одно заблуждение начинающих, которое может привести к катастрофической ошибке.

Определить, хороший продукт или не очень, можно, задав всего несколько вопросов: улучшает ли товар потребительский опыт, решает ли нерешаемую ранее задачу по адекватной цене или просто похож на другой хороший продукт, но более доступен или стоит меньше.

Конкуренты

Отсутствие конкурентов может означать две вещи: либо в этом сегменте нет рынка и заработать здесь нельзя, либо человек плохо изучил предмет и не знает, кто еще на этом рынке работает. Если направление бизнеса выбрано прибыльное, то конкуренты обязательно будут. И здесь начинающего предпринимателя поджидает еще одна ошибка: он может воспринимать только прямых конкурентов. Например, его бизнес — выпечка пирожков, и он смотрит, что в его районе этим никто не занимается. Но есть и непрямые конкуренты, ведь его клиент хочет не конкретно сладких булочек, а чего-то вкусного. Это может быть мороженое, сладкая вата или даже вареная кукуруза. Важно усвоить, что его конкуренты — не только производители пирожков, а все, кто претендуют на одну и ту же «сладкую» статью расходов. Поэтому, чтобы понять, насколько конкурентна выбранная ниша и чем можно выделиться, следует заказать маркетинговое исследование или провести анализ самостоятельно, а затем уже сформулировать свои конкурентные преимущества.

Здесь можно совершить еще одну ошибку: многие полагают, что конкурентное преимущество — это любое отличите от других. «Но клиенту не важно, что у вас на производстве работает больше всего кандидатов наук или что ваш продукт самый инновационный, — говорит Алексей Грищенко. — Клиенту нужны самые простые вещи: цена, качество и удобство».

Клиенты

Непонимание своей целевой аудитории — очередная ошибка начинающих предпринимателей. Существует категория бизнесменов, которые хотят заниматься только тем, что нравится им самим. Например, вы увлекаетесь горными лыжами, поэтому намерены открыть магазин горнолыжного оборудования. Но прежде оцените, достаточно ли в вашем городе платежеспособных покупателей, интересующихся этим видом спорта. Может, имеет смысл открыть спортивный магазин, аудитория которого значительно шире.

Много ошибок допускается и при размещении рекламы, где важно правильно сформулировать для клиента ваше послание, чтобы он понимал, зачем заказывать услуги или товары именно у этой компании. В большинстве случаев рекламные объявления не вызывают никакого желания у потенциального покупателя позвонить или оставить заявку на сайте.

Другая ошибка — использование каналов коммуникаций, которыми их клиенты не пользуются. Например, коттеджный поселок в Белгороде рекламируется в сети Facebook. Предложение рассчитано на мужскую аудиторию от 40 лет, но этого сегмента покупателей почти нет в Facebook, они больше общаются через «Одноклассников».

Наиболее часто встречающаяся ошибка — незнание стоимости привлечения одного клиента. Продавец потратил энную сумму на рекламу, но он не знает, сколько она принесла ему клиентов. Может оказаться, что этот рекламный канал не работает, зато увеличивает стоимость единицы продукта, снижая его маржинальность.

Партнеры

Около 70 процентов ООО в России регистрируются единственным учредителем. Причем очень часто партнерства избегают и там, где оно было бы оправдано. Причина банальна: начинающие предприниматели не желают делиться предполагаемой прибылью. Существует и более весомая причина для подобного поведения — возможные разногласия в совместном управлении бизнесом и личные проблемы в общении. Но отказываться от выгодного сотрудничества только из опасений потенциальных проблем неправильно. Хороший партнер может предложить уникальную бизнес-идею, опыт, навыки предпринимательской деятельности, которых у вас нет, а также деловые связи, не говоря о финансовых ресурсах и инвестициях.

Главное в совместном бизнесе — заранее прояснить взаимные ожидания, иначе в какой-то момент разочарования не избежать, а это уже грозит самому бизнесу. Также не забывайте, что равноправное партнерство при возникновении разногласий может привести к патовой ситуации. Поэтому лучше, чтобы один из партнеров имел контрольный пакет, был главным и нес основную ответственность за бизнес.

Команда

Много ошибок допускают начинающие предприниматели и при формировании команды. Например, люди подбираются по каким-то твердым навыкам. Но знания предмета недостаточно. «У людей, работающих в команде, должны быть одни и те же ценности, — говорит Алексей Грищенко. — Если они различны, то каким бы профессионалом ни был сотрудник, в компании он не приживется, система его отвергнет». Кроме того, плохо работает, особенно с молодым поколением и представителями творческих профессий, командно-административная система управления. Здесь требуется модель соратничества, когда человеку не ставятся задачи в виде инструкций, а его цели синхронизируются с целями компании. В основе лежит принцип сплочения через создание между участниками команды эмоций доверия, единства и взаимопонимания. Плюс данного метода в том, что атмосфера в коллективе дружественная, у каждого есть желание помочь коллеге. В таком коллективе спокойно работать.

Бухучет

Предприниматель должен знать не только свой продукт или услугу и методы их продвижения, но и иметь хотя бы общее представление о законах, регулирующих деятельность бизнеса в России. Понятно, что в законодательстве много подводных камней, оно часто меняется, появляются новые законодательные акты и нормы права, поэтому ему не имеет смысла вникать во все нюансы, а лучше иметь в периметре своего бизнеса того, кто мог бы «под ключ» закрывать вопросы и с бухгалтерией, и с налогообложением. Главный фокус предпринимателя должен быть на клиенте, на его потребностях и на улучшении ценности своего продукта для клиента.

Инфраструктура

Безусловно, заниматься бизнесом сейчас стало проще и легче, и не только из-за цифровизации многих процессов. Государство реализовало единую систему поддержки малого и среднего предпринимательства. Так, в прошлом году был утвержден национальный проект «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» стоимостью в 481,5 миллиарда рублей. Одними из главных его целевых показателей являются увеличение доли МСП в ВВП страны с нынешних 22,3 процента до 32,5 процента, а числа занятых в секторе — на 5,8 миллиона человек, до 25 миллионов человек к 2024 году.

В рамках нацпроекта запущена единая инфраструктура для господдержки МСП. «Так, например, если раньше в каждом регионе насчитывалось более десятка организаций, оказывающих предпринимателю помощь, они были разрознены и находились территориально в разных местах, то сейчас в каждом регионе созданы единые центры поддержки «Мой бизнес» — единое окно для господдержки», — говорит Алексей Грищенко.

Нацпроект предлагает все необходимые меры государственной поддержки. В конце февраля стартовала программа льготного кредитования по ставке не свыше 8,5 процента, созданы механизмы выхода МСП на фондовый рынок, обеспечен льготный доступ предприятий к производственным площадям и помещениям для создания и развития как производственных, так и инновационных компаний. В нескольких регионах запущен пилотный проект для самозанятых, предполагающий особый налоговый режим. Можно получить оборудование в льготный лизинг, а также заручиться поддержкой государства по специальным программам развития моногородов, фермеров и ремесленников. Кроме того, государство приводит в цивилизованный вид рынок образовательной поддержки для предпринимателей. «Если раньше непонятно было, кто, как и чему учит бизнесменов, то сейчас Минэкономразвития провело аккредитацию образовательных программ в регионах», — продолжает Алексей Грищенко. Он также отмечает, что более 2 тысяч чиновников уже прошли обучение, и это те люди, которые отвечают за поддержку малого бизнеса.

Школа для предпринимателя

Минэкономразвития сформировало комплексную систему мер поддержки субъектов малого и среднего предпринимательства. Она включает бесплатное консультирование и обучение предпринимателей, создание и развитие инфраструктурных организаций. Однако нюанс заключается в том, что предприниматель хочет учиться у других предпринимателей и не доверяет бизнес-тренерам, консультантам и представителям госсектора. Он хочет перенимать опыт у таких, как он сам. В этом и заключается сложность, поскольку предприниматели занимаются своим бизнесом и не особенно желают что-то рассказывать и где-то выступать.

Между тем существует несколько программ, где предприниматели обучают таких же представителей бизнеса. Так, по одной из программ «Деловой среды» за полтора года около 120 представителей МСП освоили навыки спикеров. Цель большинства программ Школы регионов — помочь предпринимателям больше зарабатывать, увеличить выручку и прибыль компаний. Только в этом году через Школу бизнеса прошло 16 тысяч предпринимателей в 43 регионах страны.

Частые ошибки начинающих предпринимателей

Анализ реальных историй и рекомендации